Web集客は「目標決め」で9割決まる！はじめての目標の立て方

「SNSを毎日更新しているのに、売上につながらない」 「広告を出してみたけれど、お金ばかりかかって手ごたえがない」

Web集客に取り組む中で、こんなモヤモヤを抱えていないでしょうか。実は、こうした悩みの原因の多くは、やり方そのものではなく「そもそも目標が決まっていないこと」にあります。

この連載では、Web集客で成果を出すための進め方を、全8回にわたって順番にお伝えしていきます。第1回のテーマは、すべての土台になる「目標の立て方」です。

この記事を読み終える頃には、自社に合ったゴールの決め方と、それを日々の数字に落とし込む方法がわかるようになります。むずかしい専門用語はできるだけ使わずに説明しますので、ご安心ください。

なぜWeb集客は「目標決め」から始めるべきなのか

Web集客で失敗する典型的なパターンは、「やり方」から入ってしまうことです。

「同業者がインスタをやっているから、うちも始めよう」 「とりあえずネット広告を出してみよう」

こうした始め方は、行き先を決めずに車を走らせるようなものです。どれだけアクセルを踏んでも、どこに向かっているのかわからなければ、正しい道を選べませんし、道に迷っていることにすら気づけません。

目標が決まっていないと、次のような問題が起こります。

逆に言えば、最初にゴールをはっきりさせておくだけで、その後の「どこで集客するか」「何を発信するか」「うまくいっているかの確認」まで、すべてに一本の筋が通ります。Web集客がうまくいくかどうかは、この最初の目標決めで9割決まると言っても言いすぎではありません。

目標は「大きなゴール」と「途中の目印」の2段階で決める

目標と一口に言っても、Web集客では2種類に分けて考えると、ぐっとわかりやすくなります。「大きなゴール」と、そこにたどりつくための「途中の目印」です。

大きなゴール（最終的に達成したいこと）

まず、Web集客を通じて最終的に手に入れたい成果を決めます。ポイントは、必ず数字で表すことです。

「売上を伸ばす」「知名度を上げる」といったふんわりした言い方だと、達成できたのかどうかを判断できません。「いつまでに」「何を」「いくつ」を数字で決めるのがコツです。

途中の目印（ゴールまでの通過点）

大きなゴールだけでは、日々何を見ればいいのかわかりません。そこで、ゴールに向かって順調に進んでいるかを確かめる「途中の目印」を決めます。

2つの関係は「山頂」と「途中のチェックポイント」

この2つの関係は、登山にたとえるとわかりやすくなります。大きなゴールは目指す山頂、途中の目印は道中に置いたチェックポイントです。

チェックポイントを順調に通過できていれば、山頂に近づいている証拠。逆に、どこかで遅れが出ていれば、「そこ」に問題があるとすぐにわかります。目印があるからこそ、「なんとなくうまくいっていない」ではなく「人はたくさん来ているのに、問い合わせが少ない。サイトのどこかに問題がありそうだ」と、具体的な手を打てるのです。

目標の立て方 4ステップ

それでは、実際の決め方を4つのステップで見ていきましょう。

ステップ1 最終的なゴールを数字で決める

まず、Web集客で最終的に得たい成果を1つ決めます。良い目標には、次の条件があると言われます。

たとえば「半年後までに、ネット経由の問い合わせを月10件にする」であれば、具体的で、数えられて、期限もはっきりしています。最初から完璧である必要はありません。「仮のゴール」でもいいので、まず数字と期限を決めることが大切です。

ステップ2 ゴールから逆算して数字を分けて考える

次に、ゴールを「かけ算」で分けて考えます。Web集客の成果は、多くの場合こんなシンプルな式で表せます。

成果の数 = 来てくれた人数 × そのうち成果につながった割合

たとえば「月10件の問い合わせ」がゴールで、来てくれた人のうち問い合わせまで進むのが100人に1人（1%）だとすると、必要な人数は月1,000人と逆算できます。こう考えておくと、「人を増やすべきか、それとも問い合わせにつながる割合を上げるべきか」という優先順位が数字で見えてきます。

ステップ3 途中の目印を決める

分けて考えた数字をもとに、日々追いかける目印を決めます。欲張らず、次の3つくらいで十分です。

段階	目印の例
人を集める	サイトに来た人数、検索結果での表示順位
興味を持ってもらう	ページの見られ方(すぐ帰らずに読んでくれたか)
成果につなげる	問い合わせ・購入の数、その割合

ステップ4 数字を測れる状態にする

目印を決めても、測れなければ意味がありません。サイトに「アクセス解析」という無料のしくみ（Googleが提供しています）を入れておくと、何人来たか、どこから来たか、何人が問い合わせたかがわかります。入れ方は第4回、数字の見方は第7回でくわしく説明しますので、今は「後で測れるようにするんだな」とだけ覚えておいてください。

はじめての人がやりがちな失敗

最後に、よくあるつまずきを4つ紹介します。目標を決めた後のチェックリストとしてお使いください。

1. 目印を増やしすぎる

見る数字が10個も20個もあると、結局どれも追いかけられません。大きなゴールは1つ、目印は3つくらいに絞りましょう。

2. ゴールにつながらない数字を追ってしまう

「SNSのフォロワー数」や「いいねの数」は、それ自体が売上に直結するとは限りません。ゴールにつながると説明できる数字を選びましょう。

3. 目標が現実離れしている

今、月100人しか来ていないサイトで「来月1万人」は現実的ではありません。まずは今の1.5〜2倍くらいから始め、達成するたびに引き上げていくのがおすすめです。

4. 決めただけで満足し、振り返らない

目標は決めることがゴールではなく、毎月振り返って初めて役に立ちます。月1回の振り返りを、あらかじめカレンダーに入れておきましょう。

まずは「1つのゴールと3つの目印」から始めよう

今回のポイントを整理します。

完璧な目標を目指す必要はありません。仮でもいいので、まず数字を決めて走り出すこと。それが、成果につながるWeb集客の第一歩です。

さて、ゴールが決まったら、次に考えるのは「その成果を、どんなお客様からいただくのか」です。次回は、届けたいお客様の姿をはっきりさせる方法を、わかりやすく解説します。

→ 第2回「Web集客の成否を分ける『お客様像』の決め方」へ続く